אימון עסקי זה אישי – מנהלי מכירות והשפעתם על אנשי המכירות חלק ג'
אימון עסקי זה אישי – מנהלי מכירות והשפעתם על אנשי המכירות חלק ג'
ניהול תהליך המכירה בפועל
אימון עסקי גורס שמנהל מכירות מוצלח הוא מנהיג שיודע לנהל בצורה יעילה את תהליך המכירה.
זה בדרך כלל שנוי במחלוקת וזה אחד מהדברים שיכול להקשות על המעבר בין איש מכירות למנהל מכירות, בסופו של דבר האם זה לא התפקיד של איש המכירות לנהל את הליך המכירה, המטרה פה היא שאף אחד לא ידרוך על הבהונות של האחר.
התשובה היא "לא" גורף , אנשי מכירות מבצעים את תהליך המכירה, ומנהלי המכירות מנהלים את תהליך המכירה. במילים אחרות, התפקיד של אנשי המכירות הוא לגרום ללקוחות הפוטנציאלים מן הצד השני להגיע לפגישה מה שמקרב אותם יותר לסגירה ותפקידו של מנהל המכירות הוא לאמן ולהדריך את אנשי המכירות בכול שלב של הליך המכירה לתמוך ולעזור, ניתוח מדד היעילות של התהליך ועבודה על מנת לשפר אותו ואת כול התהליך למיקסום יעילות.
הוכח בהרבה מחקרים שאנשי מכירות שעברו אימון עסקי מקצועי ושעובדים בשיטת מכירה מדויקת וסיסטמתית מגיעים לשיעור הצלחה מאוד גבוהה וסוגרים אחוזים גדולים מאוד. אבל יישום והטמעה של תהליך מכירה סיסטמתי הוא רק חצי מהדרך. אנשי מכירות חייבים וצריכים להתאים את עצמם לתהליך ולהיות מחויבים אליו ובסופו של דבר למנהלי המכירות יש את האפקט הגדול ביותר על אנשי המכירות בלי קשר לכך אם הליך המכירה היה עקבי או לא.
ניהול לקוי של תהליך מכירה גורם לשרשרת של כשלים שגורמים לתהליך המכירה לגווע. בזמן שברוב הארגונים יש מערכת של דוחות מכירה מסודרים רוב אנשי המכירות פשוט לא משתמשים מה שפוגע בתהליך, ארגון חכם משתמש בכל הכלים העומדים לרשותו להצלחת תהליך המכירה.
מנהלי מכירות מצליחים עושים הרבה יותר מרק "לנהל" את תהליך המכירה. הם חיים אותו בפועל. כמו שלמדנו בשני החלקים הקודמים ב אימון עסקי הם בעצם מוודאים שאנשי המכירות מכניסים את הנתונים הרלוונטיים למערכת לידים ייעודיות. מנהלי מכירות אפקטיביים יודעים כיצד להשתמש בתהליך על מנת לזהות הליכי מפתח, ניהול ביקורות של לפני מכירה או אחרי מכירה ועזרה לאנשי מכירות בפתרונות לבעיות נקודתיות או חסמים או התנגדויות בשיחה. מנהלי מכירות אפקטיביים מעודדים אנשי מכירות לעקוב אחרי התהליך על ידי הפיכתו לרלוונטי להצלחה המידית שלהם ולא רק לארגון כך נוטעים בהם תחושת הצלחה ושייכות לארגון באותה נשימה.
זה עברת האימןו הושלם!!
הובלה של הביצועים
ניהול צוות גדול ומבוזר של אנשי המכירות של החברה הוא חתיכת אתגר. למעשה ברוב המקרים הבקרה של מנהלי המכירות על אנשי המכירות היא מוגבלת ביותר ורובים לא מנפיקים דוחות חצי שנתיים. מנהלי מכירות אפקטיביים למדו בדיוק איך ליצור רמה גבוהה של מחויבות, איך מתוכנות המפתח פה היא היכולת שלהם לאמן ולהדריך. מחקרים מוכיחים שמנהלי מכירות עם יכולות מוכחות של אימון אישי מעלים את התפוקה של הצוות המכירות בכמעט 50 אחוז במילים אחרות 3 מ-4 אנשים יגיעו לפגישה במשרדי החברה.
מה זה אימון אפקטיבי של אנשי מכירות
מנהלי מכירות טובים מתמחים גם בתהליך המכירה וגם בתהליך לימוד של אנשים לעשות דברים בצורה טובה יותר ובצורה עצמאית. הנה 3 כללי יסוד לאפקטיביות של מנהלי מכירות שמוגדרים כפועל של אימון עסקי
- אנשי מכירות טובים עובדים בתוך הקשר מסוים – אינדיבידואלים וארגונים מחפשים מנהלים טובים ככלל ומנהלי מכירות בפרט מכיוון שמשהו בסביבת העבודה שלהם השתנה ונהפך ללא יעיל או לבלתי יציב עקב השינוי. מנהלי מכירות טובים יודעים להבחין שיש ירידה בלידים ולתת לאנשי המכירות ערך מוסף שיגרום להיות יעילים יותר ולהעלות את אחוז סגירת הלקוחות למרות הירידה בכמות היחסית.
- מנהלי מכירות טובים ממוקדים באיש המכירות בצורה פרסונאלית – שיש את ההקשר, מנהל מכירות נבון יודע שהוא אינו יכול לקבוע את המטרות לאיש המכירות. איש המכירות חייב בסופו של דבר להגדיר בעצמו את המטרות על מנת שהעסק יעבוד נכון. וזה מכיוון שהוא צריך לעמוד בקריטריון מסוים על מנת לשמש כממריץ.
- איש המכירות חייב להרגיש שהוא מסוגל לעמוד במטרות
- איש המכירות חייב לראות מה יוצא לו מזה.
- מאמני המכירות הטובים עובדים ביחד עם אנשי המכירות על מנת לבנות מטרות ברורות שמניעות ונותנות השראה להצלחה, משתלבות נהדר עם תהליך הצמיחה של הארגון וזורמות עם ההתאמה של הדגשים של איש המכירות והתרומה שלו לארגון.
מאמני מכירות טובים מגנים על היחסים שלהם.
מאמני מכירות טובים מבינים שקשרי אימון הם תוצר של אמון הדדי. אם איש מכירות מוצא עצמו מוטרד שבכל פעם שיהיה איזה מכשול המאמן ידווח להנהלה אזי איש המכירות יעבוד רק בשיטות "בטוחות", מה שמדכא את הצמיחה שלו כאיש מכירות ומשפיע על החברה. מאמן מכירות טוב שומר את המידע עם איש המכירות חסוי ומאמנים או מנהלי מכירות טובים מעודדים גם את איש המכירות וגם את ההנהלה לדבר על קשרי האימון העסקי על מנת לוודא ולתאם ציפיות.
מאמני מכירות טובים מספקים פידבק ולא ביקורת
אם עושים זאת נכון, האימון העסקי יכול להועיל לצמיחה של הארגון ואיש המכירות בהתאמה.
מנהלי מכירות או מאמני מכירות טובים מציעים משוב, מידע שלא מוצג בצורה שיפוטית, על ביצועים עדכניים שמשפיעים על ביצועים עתידיים – בצורה חיובית. אנשי מכירות יודעים מתי הם נכשלים, מה שהם צריכים לדעת זה מה השפיע על הכישלון ואיך הם יכולים להשתפר.
סביבת העבודה של היום בעיקר בתחום המכירות היא מורכבת, מה שאומר בפועל שיש הרבה מישורים בהם מנהל המכירות צריך לפעול ולכן הוא חייב להיות מהניג אמתי ומוביל מהלכי מכירות אפקטיביים בתוך הארגון.
מנהלי מכירות אפקטיביים בעצם מנהלים את הקשרים בין מקורות ההצלחה של הארגון, ומוודאים שאנשי מכירות מספקים לאחרים את המידע שהם צריכים על מנת לבצע את ההחלטות ולבצע את הפעולות שנגזרות מהם ועל מנת לוודא שההצלחה היא אפקטיבית.
