פיתוח אסטרטגיות צמיחה בעסק חלק ב'
שלום רב להלן המשך מהמאמר מחודש שעבר
הבנה של החוזקות והחולשות
האסטרטגיה שלכם צריכה לקחת בחשבון כיצד החוזקות והחולשות ישפיעו הלכה למעשה על השיווק.
רצוי להתחיל את האסטרטגיה השיווקית עם ניתוח SWAT אמתי. חושב לבחון את התחומים החזקים והחלשים של הארגון. חשבו על ההזדמנויות שנקרות בדרך וכן על הסכנות שאורבת לעסק שלכם מהמתחרים. שיטה מצוינת שנועדה להבין איפה העסק עומד ביחס לשוק היא לערוך מחקר שוק על הלקוחות הקיימים של החברה– מחקר כזה יעזור לכם לבנות תמונה קצת יותר אמתית לגבי המוניטין של החברה בשוק.
חוזקות יכולות לכלול
• שרות לקוחות גמיש ואישי.
• היתרונות היחסיים של המוצר לעומת המתחרים
• ידע או התמחות מסוימת של החברה שיוצר מנוף לעומת שאר החברות.
חולשות יכולות לכלול
• משאבים כספיים מוגבלים.
• מוניטין חלש.
• ניהול פיננסי לקוי
הזדמנויות:
• עליה דרמטית בדרישה של מוצר בסקטור מסוים.
• שימוש נרחב בכלים של האינטרנט בשביל להגיע לקהל חדש.
• טכנולוגיה חדישה שתעזור לשפר את המוצר.
איומים/ סכנות לעסק • מתחרה חדש •
גרסה מתוחכמת יותר, מושכת יותר או זולה יותר מהמוצר שלכם.
• חקיקה חדשה שמעלה את ההוצאות של הארגון
. • מיתון וכתוצאה מכך ירידה בביקוש. ברגע שסיימתם לנתח תוכלו למדוד את ההשפעה הפוטנציאלית של כל אלמנט על האסטרטגיה השיווקית של החברה.
לדוגמה: אם אתה חלשים בשוק מסוים או מתקשים להתרומם ונוצרת חקיקה חדשה שמגדילה את ההוצאות שלכם בצורה משמעותית וזאת רק על מנת לשרוד באקלים התחרותי אז עדיף למצוא אוקיאנוסים כחולים של הזדמנויות. המקרה ההפוך נוצר במצב הבא: אם אתם מובילים בתחומכם ויש לכם מוניטין טוב בשוק חקיקה חדשה יכולה להועיל לחברה על מנת לדרוס את המתחרים ולהשיג עוד לקוחות חדשים. פיתוח האסטרטגיה השיווקית הגענו לשלב בו אתם מבינים את כל המרכיבים במשוואה הן מבפנים והן מבחוץ, החולשות, החוזקות, ההזדמנויות והתחרות. אתם יכולים לפתח אסטרטגיה שמטמיעה בצורה מושלמת את החוזקות שלכם ומנצלת את הזמן לנצל את ההזדמנויות ולנצל את הברזל בעודו חם. במקביל אתם חייב לצמצם את החולשות או להסתיר אותם. השלב הבא הוא לכתוב פיזית את תכנית השיווק המפורטת שמפרטת את הפעולות הספציפיות על מנת שהתכנית תזרום בפועל. שאלות שאתם חייבים לשאול את עצמכם בזמן שאתם מפתחים את האסטרטגיה.
1. איזה שינוים חלים או חלו בתעשייה והאם הם מהווים הזדמנות או אולי בכלל איום.
2. מה החוזקות והחולשות של החברה
3. מה אנחנו רוצים להשיג ? מטרות ברורות וריאליסטיות.
4. איך לטרגט את הקהל הפוטנציאלי הנכון ? מהם הצרכים שלהם ?
5. איזה לקוחות הכי רווחים.?
6. איך לטרגט את הקהל הפוטנציאלי הנכון ? האם יש קבוצות מסוימות שכדי לפנות אליהם ?
7. מה המדיום הכי טוב לתקשר איתם ?
8. האם נוכל לשפר את שרות הלקוחות ? שרות לקוחות טוב יכול להיות דרך זולה להשיג יתרון על המתחרים, לשמור על לקוחות, להגדיל מכירות ולבנות מוניטין מצוין
9. האם שינוי של המוצר או השרות יגדיל את המכירות ואת הרווחיות ? רוב המוצרים חייבים להתעדכן כל הזמן על מנת לשמור על רלוונטיות ותחרותיות.
10. האם הגדלה של כמות המוצרים או השירותים תהיה הדבר האפקטיבי ביותר לחרה או שכדאי לוותר על זה ? בהיבט הזה חשוב לזכור שלמכור ללקוחות קיימים זו פרוצדורה זולה הרבה יותר מלמצוא לקוחות חדשים.
11. כיצד נתמחר את המוצר שלנו ? למרות שהמחירים חייבים להיות תחרותיים, רוב העסקים מבינים מהר שתחרות שבנויה אך רק על אלמנט של מחיר לא תחזיק מים והיא אסטרטגיה קלוקלת מיסודה. במה עוד הלקוחות מעוניינים ? איכות ? אמינות ? יעילות ? תמורה לכסף ?
12. מהי השיטה הטובה ביותר להפיץ ולמכור את המוצר.
13. איך אנחנו יכולים לקדם את המור ? ישנם לא מעט אפשרויות, פרסום, שיווק ישיר (תיבות דואר, עלונים ומייל) תערוכות בירידים רלוונטיים. יחסי ציבור או שיווק באינטרנט.
14. כיצד אנחנו יכול לדעת אם השוק אפקטיבי ? בדקו כיצד לקוחות שומעים לראשונה על העסק שלכם. טיפים וממה להיזהר לפני שתחפשו שווקים חדשים חשבו על למקסם את בסיס הלקוחות הקיים שלכם. זה בדרך כלל הרבה יותר מהיר וחסכוני מאשר למצוא לקוחות חדשים. האסטרטגיה שלכם צריכה לזוז בשני מישורים או שאתם מנסים למכור יותר ללקוחות הקיימים או שאתם מחפשים שיטות שיעזרו לכם בשימור לקוחות משמעותיים בעסק.
התמקדות בשוק
האסטרטגיה השיווקית צריכה להיות מפורטת ומדויקת וצריכה לכלול את הדברים הבאים:
1. ניתוח של הצרכים של קבוצות שונות של לקוחות.
2. התמקדות בנישה בה תוכלו להוביל את השוק ולהביא לידי ביטוי את החוזקות של החברה
3. מקדו את מרב המאמצים על 20 אחוז מהלקוחות שמביאים 80 אחוז מהרווחים.
4. קבלו פידבקים חיצונים על האסטרטגיה שלכם, מבט נוסף עם פרספקטיבה שונה יכול לתת נקודות מבט נוספת.
5. האסטרטגיה חייבת להיות מדויקת – היא חייבת לכלול, מטרות, פעולות, תאריכי יעד וביצוע, עלויות, משאבים וחשוב מכל תכנית מכירה אפקטיבית.
6. נטרו את האפקטיביות של הפעולות שלכם, תהיו מוכנים להיות דינמיים ולשנות דברים תוך כדי תנועה – זכרו כל תכנית היא סביב לשינויים.
ממה כדאי להיזהר
1. להניח מה הלקוחות רוצים בלי לברר את הצרכים שלהם.
2. להתעלם מהמתחרים
3. להתמודד רק על קלף המחיר
4. לסמוך יותר מדי על מספר לקוחות קטן. 5. לנסות לגדול בצורה מהירה מאוד 6. להישאר במקום ולא לשנות תוך כדי תנועה. .
