חלום שיכול להתגשם...

אימון עסקי זה אישי – מנהלי מכירות והשפעתם על אנשי מכירות – חלק ב'

1. הדרכת אנשי מכירות  תוך כדי עבודה

אימון עסקי – מרכיב חיוני ביותר בתהליך הפיתוח האישי והכשרתם של אנשי מכירות הוא הדרכתם האישית תוך כדי עבודה. לכל ליווי של מנהל המכירות לאיש המכירות הטלפוני  צריך שיהיה יעד הדרכתי, מטרה לימודית, וכן יש להציב מראש את התוצאה המיוחלת מהמפגש/ליווי מבחינת הדרכת איש המכירות.

נוכחותו של מנהל המכירות בזמן שאיש המכירות מקיים שיחות מכירה עם קונים, היא פעילות ההדרכה האפקטיבית ביותר שיכול המנהל לבצע. ראשית, מנהל המכירות נוכח לדעת "במו עיניו" בדרך שבה מבצע איש המכירות את עבודתו – כיצד הוא מגיע לפגישה? האם הוא מוכן? איך הוא מייצר קרבה? איך הוא מזהה צרכים? כיצד הוא מציג את המוצר/שירות? האם הוא יודע להציג תועלות ממשיות עבור הקונה? האם הוא יודע למנוע התנגדויות? האם יודע לטפל היטב בהתנגדויות עם הופעתן? באילו טכניקות הוא משתמש? האם הוא יודע להוביל השיחה לכיוון הרצוי לו? באיזו מידה הוא שולט ומכיר את המוצרים/שירותים שהוא מוכר? מה רמת הידע שהוא מפגין ביחס ללקוח? לשוק שבו פועל? למתחרים?

שמדברים על אימון עסקי המנהל יבקש לבצע בעצמו את שיחת המכירה בנוכחות איש המכירות במטרה להדגים לו "איך לעשות". מחקרים רבים הראו שזו השיטה הטובה והיעילה ביותר, ומביאה תוצאות טובות – בפיתוח הביטחון העצמי, המיומנויות וטכניקות העבודה של אנשי מכירות. לפני כל ביקור כזה טוב יעשה מנהל המכירות אם יהיה מוכן לפגישה, ישאל את איש המכירות בטרם הפגישה מספר שאלות ויציב יעד הדרכתי מוגדר לפגישה.

• "לאן אנחנו הולכים?"
• "את מי אנחנו פוגשים?"
•  "האם אתה מכיר אותו, או שזהו לקוח חדש?"
•  "ואם אתה מכיר אותו, מהו רקע ההיכרות הקודמת שלכם?"
• "האם הוא נרשם לפרויקט" ,"מהי תכנית הפעולה שלך?"
•  "איך אתה מתכוון לייצר קרבה?", "ואיך תאתר ותעצים את הצרכים שלו?"
•  "ואתה מוכן להציג המוצר/שירות במונחי תועלת ממשית?"
•  "אילו התנגדויות אתה צופה?", "באיזו טכניקה אתה מתכוון להשתמש  לטיפול בהתנגדויות?"
•  "האם הכנת לעצמך מספר טכניקות אלטרנטיביות לסגירת העסקה?

ולאחר הפגישה המנהל מקיים שיחת הדרכה, שמתנהלת בערך כך:

אימון עסקי מצביע על כך שהמנהל נותן קודם כול לאיש המכירות לתת משוב לעצמו מבלי לכוון אותו..    אחר כך הוא שואל סדרה של שאלות, כגון: "האם השגת את היעד שהצבת לעצמך בפגישה זו? "אם כן, מהם הדברים/טכניקות /שיטות שהשתמשת בהם/בהן שעזרו לך להשיג זאת?", "ואם לא השגת את מטרתך, מהי הסיבה?", "ממה אתה מרוצה? מה היה טוב בהתנהגותך במהלך השיחה?", "ממה אינך מרוצה? מה היה פחות טוב?", "האם היו לך הפתעות?", "האם הכול התנהל כצפוי? ", "מהם הלקחים שלך? ", "מה אפשר ללמוד מפגישה משיחה זו  לצורך סגירת עסקה והיא לא נסגרה – מהי תכנית הפעולה שלך על מנת להשיג עסקה זו?"

את העסקה הזאת אתה חייב אם לא אתה בחוץ…

שני הדברים אולי החשובים ביותר בהובלה של צוות מנצח של מוכרים היא

• לנהל את תהליך המכירה
• להוביל את השיחה, התהליך והביצוע

אנשים שהם מומחים במכירות מבצעים בעצם תפקיד כפול. בראש ובראשונה הם מבינים שמנהיגות של מובילי צוות מכירות קשורות בעצם לתמיכה באנשי המכירות בהליך הכולל של תהליך המכירה קרי מזמן הגישה לטלפון, ולאחר מכן תהליך הסגירה. מנהל המכירות של הארגון בעצם שם דגש גדול על אפשרויות הפוטנציאל של המכירה ומספק בעצם תמיכה והדרכה בכל השלבים של הליך המכירה מבלי לכפות את עצמו ובלי להשתלט על התהליך.

בנוסף, מנהלי מכירות אפקטיביים מזהים ויודעים מניסיון שסביבת העבודה של אנשי המכירה סובבת עליות ומורדות, שאיש המכירות סוגר עסקה מצוינת ומצליח הוא מרגיש מצוין, אבל חלילה אם השיחה מסתיימת באכזבה איש המכירות נותר מתוסכל.

מנהלי מכירות אפקטיביים יודעים שחלק גדול מהעבודה שלהם הוא למזער נזקים קרי לטפל ולנהל את האמוציות של האנשים ולשים אותם במקום מאופק ולספק לאנשי המכירות את הפוקוס והכיוון הנכון וכך לייצר נבחרת מכירות מנצחת.

אהבתם ? החלק האחרון של המאמר ידבר על שני התהליכים הסופיים שיגרמו לאנשי המכירות שלכם להיות בוסטרים של עבודה.